FIJACIÓN DE PRECIOS

1. FIJACIÓN DE PRECIOS

La fijación de precios basados en la competencia consiste en el establecimiento de un precio al mismo nivel de la competencia. Este método se apoya en la idea de que los competidores ya han elaborado su estrategia de fijación de precios.

Para que el precio sea efectivo y cumpla las condiciones indicadas será conveniente que en el proceso de fijación de precios se cumplan como mínimo las siguientes exigencias:

- Debe darse una estrecha colaboración entre marketing y ventas.

- Se busquen vías creativas de fijación de precios.

- Se entiende la relación entre costes de productos, servicios y precios.

1.1. Marketing y ventas deben colaborar integradamente

Los departamento de ventas y marketing deben estar preparados para enfrentarse mutuamente y presentar razones lógicamente convincentes con respecto a determinación de precios. Por ejemplo: si el departamento de marketing indica al departamento de ventas que es necesario incrementar los precios de cualquiera de los productos de la empresa, habrá de tener datos de participación de mercado y de análisis de la competencia para respaldar su propuesta.

1.2. Debe entenderse la relación entre el coste y el valor de los productos

El objetivo final de toda estrategia de precios es conseguir que todos los precios sean rentables. En consecuencia, el precio debe partir de un profundo conocimiento de las técnicas del calculo de costes y de margen de contribución.

Para la fijación de estructura de precios e debe poner distintos precios según niveles de servicios y de creación de valor para el cliente frente a los precios que ofrece la competencia.

1.3 Debe diseñarse y desarrollarse como un proceso metodológico

El precio debe plantearse como un proceso de actuación metodológico, compuesto de la siguientes fases: 

Primera fase.- Identificador de las variables de referencia consiste en identificar las fuerzas del mercado y variables macro económicas relevantes. También identifica los costes relevantes de los productos. Identifica a los consumidores potencias e identifica los competidores actuales y potenciales.

Segunda fase.- Análisis estratégico de las variables o factores de referencia, consiste en analizar los umbrales de ventas, los atributos del valor percibidos, los factores de sensibilidad, los criterios de reacción de los competidores, el comportamiento del valor en el ciclo de vid del producto, segmentación y fidelidad, criterios de valor en los canales de distribución y ventas.

Tercera fase.- Gestión de precios en la practica, consiste en integrar objetivos estratégico a largo plazo, integrar los departamentos de marketing y ventas y apoyo de estrategias de C.R.M.